潮汕俗语与潮商（二）

    9“货如轮转利就生”——薄利多销

    汕人擅长的经商模式之一是超市零售业，每一个集市，几乎都有一群潮汕人，甚至于在许多潮汕以外城市的市场里，潮汕话都可以成为通用的语言。潮汕人认为“瘦铺赢过肥田”，经营零售业的潮商通常都能够成功，许多的商业巨头也都是从零售业发家的，而他们从事零售业不败的秘笈便是“薄利多销”，“本小利多利不多，本多利小利不小”。

    无论规模大小，潮商大都遵循“薄利多销”的原则。规模大的，“多销”了，其利润自然不低；规模小的，“薄利”可吸引顾客回头，一来二去，细水长流，其利润也便逐渐地增加了。潮商甚少有囤积居奇、哄抬物价的行为，他们看重的是，旧的货物能够尽快卖出去，换回现金，再购入新的货物，虽然每次的利润较小，但一方面可以减少风险，另一方面，如此快速循环不止，“货如轮转利就生”，其利润也便不小了。

    国美电器被家电厂家称为价格杀手，一直坚持着“低价”的原则，直接从厂家批量进货，跳过经销商环节，为消费者节约了成本，成功地塑造了自己低价的形象。国美新店开张之时，常有顾客挤爆商场的场面。而由于坚持“薄利多销”的原则，其资金的周转为其他同行的3倍以上。或者可以这么讲，正是“薄利多销”造就了中国内地的首富。

    反映潮商“薄利多销”原则的其他俗语还有：

九本一利，官正生理（潮商认为，九本一利是最公正的）。

货头货尾——半卖半送（货头货尾价钱比较便宜，卖出去了就是钱了）。

会哩买货头，不会哩买货尾（会赚钱的人做大批量的批发生意）。

10“百赊唔如五十现，五十唔如廿五便，廿五唔如十五落腰肚”
——重现金流

    潮汕有一句俗语“四季好用”，说的便是钱，强调现金的作用；另一句俗语“百赊唔如五十现，五十唔如廿五便，廿五唔如十五落腰肚”，则体现了潮商喜欢快速结账，强调“现钱买现货——无赊”，重视流动资金的习惯。

    潮商喜欢快速结账，一方面是为了避免风险，避免流动资金紧张而引发危机。所谓“思量唔断价，讨钱着相骂”，刚开始没有尽快地结算清楚，以后结账的时候便容易发生争执，更甚者，则会因为赊债过多，资金周转不灵，产生断链，生意无法进行，最终一方破产，另一方也是“欠数绝头路”（欠钱不还，断了门路）。所以，还是“钱银论交手”为好。

    潮汕人喜欢快速结账，另一方面是为了加快资金周转，提高资金使用效率，这与潮商喜欢采用“薄利多销”的销售方法，“货如轮转利就生”是相似的。当今市场可为瞬息万变，“草馃煮熟，天时变局”，已经步入到一个“快鱼吃慢鱼”的时代，“速食速，埠螺食蜞酷”，特别是股票市场出现，资本可以通过证券市场自由流动，流动资金的作用也更为凸现，掌控着现金，在必要的时候才能够准确出击，利用资本赚取更大的利润。

    反映潮商重视现金流的其他俗语还有：

借钱师仔，讨钱师父（借钱给别人的时候，别人像徒弟一样地尊敬你；跟别人讨钱的时候，你得像对待师父一样地尊敬他）。

借钱师父，讨银卵弟（借钱给别人的时候，你是师父；跟别人讨钱的时候，却必须低三下四）。

借钱唔过鼎，讨钱饿死仔（别人借钱的时候总是很着急，跟别人讨钱，别人却可能拖着不还，导致要饿死自己的儿子）。

11“嫌货正是买货人”
——体察顾客

    路过潮商开的店铺前时，店主通常都会“人情好过吊项鬼”，盛情邀请你进去歇歇脚，喝喝茶，随便看看。当你走进店面之后，店主就会更热情地问你需要什么，请你评价一下商品。当你开始发表意见的时候，店主的生意便已经成功了一半——最后你通常会在店主的劝说之下，稀里糊涂地买下你本来并没有打算要买的商品。而当你细心地观察店主跟顾客的讨价还价之时，品味着店主与顾客之间的心理博弈，你会发现，那是一个惊心动魄的过程。

    商场如战场，在战场上，只有知己知彼，才能百战不殆，而潮商似乎都学习过《消费者心理学》，非常善于揣测顾客的心理：潮商喜欢把店面跟仓库连在一起，让顾客感觉到店里货品充足，“百样物有”，“百货合百客，阿嫂合阿伯”，任你挑选；潮商还明白顾客“行路就近，买物就便”的心理，通常都把店选在离住宅区最近的地方，他们会把一些货品的价格定得很低，卖给你灯，让你买他的油；潮商不怕顾客将他的货物“嫌到无块去”，“嫌货正是买货人”，“讨是价，还是钱”，他会耐心地跟你解释“个钱三桌，无好食头”、“便钱无好货，好货无便钱”……

    反映潮商善于揣摩顾客心里的其他俗语还有：

行情甲街市，斤米角四二（解放前米价曾十几年不变，店家用于形容自己货物价钱公道）。

大只肥参轻秤，尻仓缀粒卵——好和（买鸡的人希望鸡又大只，又轻秤，屁股还带着蛋）。

便物害死钱（顾客贪心货物便宜，买了许多，结果花了很多钱）。

12“闷声发大财”
——低调务实

    潮汕人之中涌现出了一批富可敌国的巨商，那么，这些成功的商人又是一种怎样的形象呢？在被胡润财富榜评为中国首富之前，潮汕人黄光裕的名字鲜为人知，而因为其为人处事非常低调，很少接受媒体采访，这位中国最大家电连锁机构的幕后人物一直给人一种神秘的印象。

    许多潮商都是农民洗脚上田的，他们保持着潮汕人传统低调务实的性格，即使在经商致富之后，也保持着简朴的生活习惯，不露富，不爱张扬。“人怕出名猪怕肥”是他们遵循的古训，这种低调和谨慎，为他们免去了许多不必要的麻烦。

    潮汕商人保持低调，既是一种习惯，又是一种保护自己、战胜对手的本能。因为低调，不容易被竞争对手揣摩到性格和用意；因为低调，“沉性猫，掰破橱”，早早地看准时机，不事张扬，避免了竞争，一出手便要达到目的，“闷声发大财”。

    反映潮商低调务实的其他俗语还有：

求财心勿急，来喜心定定（求财不可心急，有收获了也欣喜，宠辱不惊）。

诈死抱大鲤（假装寻死，跳到河里抓大鲤鱼）。

诈死抱海鹅（猎人装死不动，大雁以为安全停落，为猎人所获）。

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来 源： 《世界潮商》第14期
作 者： 杨经纬